Хорошие книги по Продажам

      Комментарии к записи Хорошие книги по Продажам отключены

Содержание

Хорошие книги по Продажам.rar
Закачек 3032
Средняя скорость 2811 Kb/s

Вадим Бугаев, автор проекта «Книги для бизнеса», составил топ 10 самых полезных книг для менеджеров по продажам.

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке.

В 2016 году мы обновили подборку и составили ТОП-25 полезных книг для менеджеров по продажам. Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги. Смотрите сами.

1. «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.

Когда я обучаю новичков в сфере продаж, всегда думаю, какую книгу им порекомендовать на первых порах. Вопрос возникает неслучайно. Книг по продажам много, но вот написанных практиками — не хватает.

Книгу Мурата Тургунова рекомендую смело. Она основана на практике.

Эта книга оказала мощное влияние на коммерческие показатели прошлого года в моих личных проектах. Когда у меня возникал вопрос, я открывал книгу и находил там ответ.

В ней собраны по-настоящему эффективные инструменты. Теперь я активно использую их для развития своих проектов и общения с клиентами.

Книга появилась в моей библиотеке еще в 2010 году, правда, тогда она называлась «Продающая презентация». Она полезна особенно начинающим менеджерам по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мне мыслей и идей, например: 1) слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше; 2) продающая презентация — это важный этап в процессе продажи; 3) важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации —убедить, информировать и мотивировать.

5. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия

Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.

Эта книга — верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.

6. «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.

Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.

09.«От слайдов к историям» от Мартина Сайкса, Никласа Малика и Марка Веста

В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.

Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.

Продажи – это искусство более тонкое и сложное, чем кажется на первый взгляд. Каждый из нас хоть раз в жизни продавал что-то. Одни – свой талант и экспертность. Другие – товары или услуги. Сегодня в нашей подборке – книги, которые помогут тебе научиться мастерству продаж. И стать лучшим в этой сфере. Хотите продавать легко и непринуждённо – тогда обратите особое внимание на подборку!

Нил Рэкхем «СПИН – продажи»

Автор бестселлера – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире. Он основал консалтинговую компанию Huthwaite Inc. Клиенты Нила Рэкхема – ведущие бренды и компании, такие как: Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson и др.

В основе бестселлера «СПИН – продажи» – анализ 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг от 10 000 продавцов из 23 странах мира. Масштабное исследование успешной работы в больших и малых продажах произвело настоящую сенсацию в мире бизнеса.

В книги Нила Рэкхема вы найдёте рекомендации о том, как вести эффективные продажи, разъяснения, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж, какие 116 факторов влияют на удачное закрытие сделки, нестандартный подход к продажам и многое другое!

Цитаты из книги:

  • Вопросы заставляют покупателя говорить. Самый простой способ оценить встречу с клиентом – посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец.
  • Не доверяйте словам высококлассных профессионалов. Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

    Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»

    Журнал Forbes назвал Кейт Феррации «одним из самых общительных людей в мире». В телефонной книге Кейта более 5 000 контактов, среди которых номера телефонов президентов разных стран, бизнес-гуру, рок-звезд и многих других известных личностей.

    Навык эффективной коммуникации под № 1 в списке каждого успешного продавца. Бестселлер «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» учит, как открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств.

    На страницах книги вы найдёте много конкретных и простых советов, как нарабатывать деловые и дружеские связи на примерах из жизни. Рекомендации о том, когда и где знакомиться, какие фразы и поводы для знакомства сработают лучше, а какие оттолкнут – помогут вам стать мастером коммуникации. А значит – и преуспевающим продавцом!

    Цитаты из книги:

  • Помните, что в большинстве случаев цель телефонного звонка заключается не в том, чтобы окончательно о чем-то договориться, а в том, чтобы назначить время встречи, где все можно обсудить более подробно. Мой опыт показывает, что выгодные сделки, как и заключение дружбы, осуществляются только один на один, лицом к лицу.
  • Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надёжной гарантией успеха. Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а ещё и изоляция от определённого круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.

    Джим Кэмп «Сначала скажите Нет»

    Автор этого бестселлера – эксперт по ведению переговоров, президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100.

    «Сначала скажите Нет» – одна из базовых книг по переговорам. Революционная и противоречивая. В книге описывается уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.

    Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой из сфер жизни. На страницах книги вы найдёте рекомендации, как правильно вести себя с оппонентом, как получать от переговоров то, что нужно вам и как выступать ведущим переговоров, а не быть ведомым. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

    Цитаты из книги:

  • Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.
  • Решение за решением, ошибка за ошибкой, я учился тому, что не могу непосредственно управлять действиями и решениями противника. Но, приобретая определенные привычки, я могу лучше управлять своей оценкой противника. Постепенно такая оценка становится все более точной и адекватной. Хорошие навыки принятия решений позволяли мне сохранять контроль за ситуацией и благодаря этому достигать желаемых результатов.

    Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»

    Автор легендарного бестселлера Карл Сьюэлл – создал одну из лучших автодилерских сетей в мире, которая продает Cadillac, Hummer, Lexus, Infinity и другие бренды. За 30 лет работы он увеличил стоимость своего бизнеса в 25 раз! В 1998 году компания Карла оценивалась уже в $250 млн. Секрет такого сногсшибательного успеха – в правильном привлечении и удержании клиентов.

    Как считает Сьюэлл, самое простое правило удержания клиентов – «Делай то, что обещал, и делай это с первого раза». В книге даются практические советы о том, как нарабатывать базу лояльных и постоянных клиентов. Раскрываются секреты успеха лучшей клиентоориентрированной компании. Система Карла настолько продумана и универсальна, что подойдёт практически для любой сферы деятельности.

    Цитаты из книги:

  • Лучшая в мире система клиентского сервиса является и самой простой: делай то, что обещал, и делай это с первого раза.
  • Не берите деньги за дополнительные услуги, которые являются помощью. Если бы вы не попросили друга оплатить такую помощь, не просите и клиента.
  • Гарри Трумэн был прав, когда говорил: «Вы не знаете ничего о тех вещах, о которых не читали». Когда вы развиваете свой бизнес, ищите тех людей, которые уже проходили этим пу¬тем. Они обладают знаниями и навыками, которые вам так необходимы.

    Ицхак Пинтосевич «Продавай! Путь торговца»

    Ицхак Пинтосевич – эксперт в системном развитии Личности и Бизнеса, автор 12 книг-бестселлеров, один из самых известных тренеров личностного роста в странах СНГ. Его книга – это мини-тренинг о том, как организовать систему продаж даже тому, кто впервые этим занимается.

    Книга «Продавай! Путь торговца » содержит все, что необходимо для эффективных продаж. Выполняя задания, предложенные Ицхаком, вы избавитесь от устаревших стереотипов и страха продаж. Специальные техники, разработанные автором на основе проверенных бизнес-моделей и собственного опыта, научат вас эффективно продавать и получать максимальную прибыль. В книге вы найдёте конкретные советы и действенные упражнения, которые помогут вам встать на свой Путь торговца.

    Цитаты из книги:

  • Осознай, что деньги — это то, что к тебе возвращается. Нужно давать людям ценность. Чем больше ты даешь, тем больше получаешь возврата.
  • Покупателя надо поддерживать. Он сделал очень правильный выбор, купив у тебя. Сообщи ему об этом. Сообщи ему, что он избранный. Дай ему неожиданный WOW-эффект. Подарок, бонус, который не входил в твое обещание. Чтобы он обрадовался и ВСЕМ об этом рассказал.
    Хочешь узнать еще больше о продажах? Записывайся на тренинг «Отдел продаж за 49 дней» и получай сверх-результаты!

    Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами.

    Если среди ваших друзей, родных или партнёров есть человек, занимающийся продажами – эти девять книг могут стать отличным и максимально полезным подарком для него. Если же вы сами занимаетесь продажами, Вам стоит включить их в свою рабочую библиотеку.

    Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

    Александр Деревицкий – признан Trainings.ru лучшим бизнес-тренером России. В книге изложена очень полезная информация о работе агента, основах продаж, умении общаться с собеседников и находить свободное время для саморазвития. Все это вместе и является искусством продаж.

    Правильные продажи предполагают индивидуальный подход к каждому покупателю, от которого зависит успешность продавца. Торговец, забывающий об этой зависимости и думающий только о том, как лучше описать товар, перестает слышать собеседника и, естественно, не может подобрать нужный ключик к конкретному человеку.

    Унифицированные торговые предложения, направленные на всех потенциальных покупателей одновременно, как правило, не имеют успеха. Каждый покупатель должен знать, чем товар привлекателен именно для него. Чтобы научиться находить подход к людям, торговым агентам стоит прочитать книгу Александра Деревицкого.

    Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

    Книга об изменениях, произошедших в ретейле с 1990-х годов. Переиздание было дополнено с учетом новых веяний и читатель сможет сам убедиться, что причины нововведений были вескими. «Торговые войны» содержат свыше ста примеров ситуаций, возникавших на многих рынках.

    Чем производители отличаются от ретейлеров в сложившихся на розничном рынке условиях? В чем преимущества ценовой конкуренции на быстро растущих торговых площадках? Тонкости позиционирования ретейлеров, включающие пояснения об использовании полочного пространства. Что важнее, сохранить цену бренда или удержать постоянного покупателя? Об этом и многом другом авторы пишут в своей книге.

    «Торговые войны» будут полезны хозяевам и управляющим компаний, занимающихся торговлей в розницу, преподавателям и студентам.

    Грег Тейн переехал в Россию более 10 лет назад, основав новый бизнес. До этого Тейн был президентом холдинга IMS Group. Джон Брэдли 24 года заведовал международным маркетингом в Cadbury. С 2003 г. приступил к консалтингу и написанию книг. Соавторство Тейна и Брэдли стало весьма плодотворным, в настоящее время идет работа над следующим совместным трудом о потребительском маркетинге.

    Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять»

    Даже безупречный план обречен на провал, если воплощать его возьмутся не те люди. Это относится и к методикам продаж, которые не принесут желаемых результатов, если некому применить их грамотно. Отдел продаж не сможет работать эффективно без квалифицированных менеджеров, обученных и мотивированных. Важно создать такие условия для работы, чтобы знающие сотрудники, в подготовку которых вложены средства, не хотели искать другое место работы. Автор делится соображениями о том, как с минимальными усилиями решить эти непростые вопросы.

    Алексей Слободянюк «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

    Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративным клиентам в сегменте b2b. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор – бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.

    В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.

    Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

    Книга Мэттью Диксона и Брента Адамсона заставляет изменить подход к ведению бизнеса вообще и к продажам в частности. Авторы делят всех продавцов на 5 категорий: Работяга, Строитель Отношений, Одинокий Волк, Решатель Проблем и Чемпион. Продавцов, как видим, в этой классификации нет, поскольку они как таковые больше требуются. Клиенты и владельцы бизнеса заинтересованы в людях с деловым и творческим подходом, своего рода экспертах в области продаж с индивидуальным стилем работы. Книгу можно рекомендовать профессиональным продавцам и руководителям отделов продаж.

    Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

    «Мастер звонка» – настольная книга для предпринимателей, которым время от времени приходится заниматься продажами по телефону. Это подробное практическое руководство, помогающее разработать сценарии продаж. Материал, изложенный в книге, нужно не просто прочитать, а усвоить, доведя приобретенные навыки до автоматизма.

    Детальный разбор каждого сценария позволяет тренироваться в продажах системно, шаг за шагом. Примеры, которых в работе Евгения Жигилия много, позволяют разобраться в холодных и теплых звонках, учат преодолевать сопротивление секретаря, чтобы связаться с человеком, от которого зависит принятие решения. Вы научитесь правильно отвечать на входящие звонки и возражения. Автор не просто советует варианты поведения, но и убедительно объясняет, почему именно так следует себя вести.

    Е. Жигилий 20 лет профессионально занимался продажами, поэтому его опыт может быть по-настоящему ценным. Истории из реального опыта работы автора оживляют изложение и делают чтение легким и интересным.

    Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

    Книга о том, как заинтересовать крупные компании в сотрудничестве. Добиться встречи с лицами компании, которые принимают решение о покупках, крайне непросто. Так же сложно увлечь топ-менеджеров своими предложениями настолько, чтобы наладились деловые связи. Об искусстве установления таких связей написал книгу Джил Конрат. Стратегии, изложенные в «Продажах большим компаниям» функциональны и универсальны, что делает книгу полезной.

    Чет Холмс «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса»

    Американец Чет Холмс – известный эксперт в сфере повышения эффективности бизнеса. По его убеждению, каждая компания реально может всего за один год удвоить продажи. Инструменты, предложенные автором, изменяют обычный ход мыслей, подтолкнут к решительным действиям и помогут выстроить совершенную схему продаж.

    Ключевая идея Чета Холмса – не беритесь за слишком много дел одновременно, лучше выделите несколько направлений, и повторяйте их многократно. Автор обещает, что следование его методике позволит в кратчайшие сроки обойти конкурентов в количестве продаж, знании рынков и управлении бизнесом. По отзывам бизнесменов, в «Совершенной машине продаж» содержится множество нестандартных, но эффективных рекомендаций по маркетингу. Если вы понимаете, что исчерпали резервы прибыльности компании, ознакомьтесь с советами Чета Холмса, и используйте 12 его стратегий. Ваша компания станет управляемой и прибыльной.

    «Совершенная машина продаж» адресована руководителям крупных компаний и частным предпринимателям – каждый найдет полезные рекомендации по созданию прибыльной системы продаж.

    Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

    Люди обычно совершают покупки под влиянием эмоций, не принимая в расчет доводы разума. Как прочувствовать, какими эмоциями руководствуется определенный человек, и каким образом можно строить продажи на мотивациях потенциального покупателя? Продавец, научившийся воздействовать на покупателя на эмоциональном, а не рациональном уровне, сможет торговать значительно эффективнее. Методика эмоциональных продаж, изложена авторами в понятной форме, с яркими примерами. Классическая модель продаж может быть преобразована в эмоциональную, если применять на практике несколько проверенных приемов.

    Кристина Птуха – является управляющим партнером бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting. Она автор многих бизнес-методик в сфере управления персоналом и уже 15 лет обучает персонал крупных компаний. Валерия Гусарова также 15 лет работает в сфере продаж и 5 лет занимается обучением и бизнес-тренингами.

    Мурат Тургунов «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

    Чтобы выдерживать жесткую конкуренцию, продавцы должны постоянно осваивать новые приемы работы. Мурат Тургунов рассказывает, каким образом в условиях насыщенного рынка можно находить покупателей. Войну за клиентов он называет партизанской и делится собственными приемами повышения продаж без больших финансовых вложений. Из книги вы узнаете о разведке в тылу конкурентов, о выходе на топ-менеджеров, об искусстве ведения переговоров и многом другом. Автор обещает, что с помощью предложенных им техник вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и заставить их привести к вам своих знакомых. Книга будет полезна менеджерам по продажам.


    Статьи по теме